“中小企业”是2004年IT市场最炙手可热的词汇，也将是2005年IT市场的焦点。 而正是 SOHO 和 SMB 网络市场的不断壮大，使专注于该领域的美国网件（NETGEAR）公司也同时“件”入佳境。2003年，NEGTGEAR 营收大幅增长140％，2004年，NETGEAR再次发力，实现了150％的增长。

        今年初，NETGEAR 举办了“件”入佳境全国渠道代理商大会，进一步发力渠道，从而做好中国市场。 “2004年全年分销业务增长超过100%，并遵守承诺，充分保证了核心代理商的利益，品牌已逐步建立起来。”回顾过去一年的渠道发展， NETGEAR中国区渠道总监尹杉的整体感觉是非常满意。而事实上，虽然SOHO 和 SMB 网络市场起步很快，但是，竞争却非常激烈。NETGEAR 为何取得优于同行的业绩呢?用尹杉的话说，就是定位准、策略优、执行快。

定位准——立足于成长型商用网络

        2002年，在美国网件公司中国区办事处成立时，就定位于中小企业市场。时至今日，市场的发展已经验证了他当初的预测，也证明了美国网件公司市场定位的准确。用两年的时间精心培育中小企业以及个人SOHO市场，如今网件公司已经在中国牢牢站稳脚跟，并成为中小企业及个人SOHO网络市场的领导者之一。但这还不是全部，最重要的是，NETGEAR通过对中小企业市场多年的研究，独辟蹊径地提出了“成长型商用网络”的概念。尹杉介绍说，“成长型商用网络” 是网件公司对中小企业网络标准新的划分和定义。过去，在谈到中小企业时，往往以公司的人员和规模来划分，但在建网时，这种以人员划分的方法并不科学。有的公司可能规模很大，但网络需求量却较小，网上的应用也不多；而有的公司规模很小，却因为业务要求需要建造一个高速高性能的网。所以，美国网件公司在定义“成长型商用网络”的时候，就是以应用来划分，以公司实际的建网规模和网上应用流量来划分。这就意味着，“成长型商用网络”指的是网络规模上的中小型的网络。尹杉认为成长型企业应具有如下几个特点：首先，业务本身是快速成长的；其次，对IT应用的需求更加明确；同时，对于OA及网络应用水平的要求越来越高，以更好地支持业务的迅速发展；最后，成长型企业对服务支持的要求也更高一些。

        正是这样的定位以及相关的渠道策略及产品策略的跟进，使NETGEAR独特的“成长型商用网络”得到了用户的认可，这也正是NETGEAR能够独树一帜的根本所在。

策略优——分销四部曲

        NETGEAR定位于成长型商用网络和SOHO市场之后，在渠道策略上更是根据中国市场的实际情况制定了详实的策略。尹杉说，NETGEAR在去年第2季度启动了GRP核心渠道体系，开始全面建设中国区分销架构。这一分销体系的建立收到了很好效果，第3 季度，802.11b 无线产品 (MR814) 销售全面开花，确保了 NETGEAR 在中国无线市场中的收益。可以说，渠道策略制订得完善是NETGEAR过去成功的经验。

        谈到今年的渠道策略，尹杉表示，SOHO和SMB网络市场一向变化很快，没有对路子的策略是不行的。销售增长会带来的渠道管理和价格混乱、核心代理销售NETGEAR产品的销售额占核心代理总销售额的份额不是很大、竞争格局正在转变。正是如此，在专注、创新以及发展的总步调下，NETGEAR今年规划了分销四部曲，以实现今年最低年增长60%的目标。

        概括来讲，这四部曲是跨年度的，从去年第4季度一直演奏到2006年第1季度，先后为准备期、拓展期、成长期和成熟期。目前正处于拓展期。并且每部曲都有各自核心的旋律，如在第1季度（拓展期的前阶段）以四个专注为核心，即所有的销售行为专注地围绕销售情况开展、关注GRP下游渠道体系建设、关注GRP最终用户体系建设、关注GRP人员体系建设。而从产品层面讲，持续WLAN市场领导的形象，平稳完成802.11b和802.11g的市场转型，并加大力度推广交换机的销售以及准备低端防火墙和VPN设备的“分销型”销售。

执行狠——产品做为丰富后盾

        在NETGEAR进入中国的这三年里，细心的人不难发现，NETGEAR一年要推几十款产品，这是NETGEAR走到今年不可少的一环。

        尹杉表示，成长型商用网络的目的是要帮助企业控制有效控制成本，配合各项业务的顺畅实施。NETGEAR针对成长型商用网络市场，推出了三条产品线：分别是交换机系列、防火墙系列、WLAN系列。同时，基于这三条产品线推出了具有充分贴合性设计的成长型商用网络解决方案。NETGEAR的成长型商用网络解决方案兼顾成本与性能，性价比具有相当的优势。此外，NETGEAR针对成长型商用网络的需求，还大大的提高了网络的安全性，是真正的“针对性研发和量身定做”。

        前不久， NETGEAR率先推出了基于无线创新技术RangeMax的无线产品，RangeMax使用7根内置天线，是一种先进的智能MIMO（多输入多输出）技术。这些领先于同行的新产品的推出，使NETGEAR能够在市场上抢得先机。

        与此同时，NETGEAR特别注重服务。去年4月，美国网件公司中国区800技术服务热线在广州开通，而其推出的保修期内产品出现问题以旧换新的服务措施更是开业内服务之先河。尹杉表示，在完成了市场及产品的布局之后，为用户提供更加完善的服务已成为网件中国的下一个目标。